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Envie de repeindre les murs dans des tons acidulés, d'agrandir votre espace cosmétique et d'y ajouter un espace maquillage avec une assistante fraichement sortie d'une spécialisation en la matière ? Noble idée... excepté si la moyenne d'âge de vos clients (et des nouveaux clients potentiels) avoisine la centaine. La rénovation et la modernisation d'une pharmacie n'est plus aujourd'hui qu'une simple question de choix de mobiliers. Vu la concurrence croissante entre les croix vertes, le pharmacien a désormais tout intérêt à analyser son marché et, comme pour tout autre projet 'commercial', à se jeter bon gré mal gré dans les outils marketing. Géomarketing et potentiel Avant de s'implanter dans un nouvel endroit, un commerce (notamment les grandes surfaces) fait toujours appel au géomarketing qui, en croisant des données socio-économiques, permet d'identifier la concurrence, d'adapter son offre en fonction des clients et d'anticiper les nouvelles tendances et opportunités. Autant dire que jusqu'il y a peu, cette branche du marketing n'était que peu employée dans les officines vu leur faible marge de man£uvre au niveau de l'emplacement. Mais elle fait de plus en plus son apparition dans les plans de rénovation. Positionnement Au moyen de données démographiques et sociodémographiques, notamment de l'Institut national de Statistiques (INS), on croise ensuite ces zones avec le profil de ses habitants : répartition hommes/ femmes, revenus et taille des ménages, dépenses moyennes en pharmacie. Un outil qui permet de se faire une idée plus précise de sa clientèle potentielle (voir encadré). " En collectant toute une série de données, on arrive à mieux définir les intérêts des patients ", poursuit le consultant. " S'intéressent-ils aux vitamines, aux produits de beauté, aux génériques ? Veulent-ils arrêter de fumer ou perdre du poids ? Sont-ils plus ou moins sensibles au prix ? En fonction des réponses, du potentiel de croissance de la pharmacie, du top IMS des produits les plus vendus et de l'évolution du marché OTC, on précise alors la stratégie des achats et des ventes et on commence à imaginer l'agencement intérieur de la pharmacie. Si la moyenne d'âge de la clientèle potentielle est élevée, on réduira évidemment la gamme de biberons pour davantage étoffer son offre en soins à domicile ou sa gamme anti-rides. "Pharmacie généraliste vs spécialiste A côté de cette analyse chiffrée, rien ne vous empêche bien sûr d'aller de temps à autre jeter un coup d'£il aux installations de vos confrères pour y relever leur offre, leurs aménagements et leur politique de prix. Cela pourra aussi jouer un rôle dans le positionnement de votre pharmacie et dans le choix crucial entre une pharmacie généraliste et spécialiste. " La pharmacie généraliste doit proposer une offre de base répondant aux besoins généraux et classiques, sans afficher aucune spécialisation de son équipe ni aucun positionnement clair des produits exposés ", explique Erwin Veltjen. " La pharmacie spécialiste devra au contraire disposer d'un éventail beaucoup plus grand dans sa spécialité. Cela nécessitera aussi des dispositifs plus tranchés au niveau des étagères et de la vitrine. Avec forcément une adéquation dans le profilage de l'équipe de l'officine qui se devra d'être sans cesse au courant des dernières nouveautés. "